Новости Республики Коми | Комиинформ
Продумывание стратегически правильной цены – один из важнейших этапов ведения бизнеса в маркетплейсе. От умения управлять ценой зависит если не все, то очень многое:
- просмотры товара;
- количество заказов;
- выручка;
- обороты и выход в ТОП.
Важно отличать разные форматы стратегий, которые могут быть уместны для конкретной цели. На первых этапах уместно торговать по заниженной стоимости, чтобы зайти в нишу, однако для этого важно просчитать свои ресурсы, чтобы не прогореть.
Стратегия выхода в ТОП – действия, направленные на энергичное увеличение оборота. Здесь важно предпринять усилия по уменьшению издержек.
Долгосрочная стратегия «Максимум прибыли» – медленный, но верный курс на увеличение прибыли на этапе, следующем после вхождения в ТОП.
Новый Telegram-канал поднимет продажи на WildBerries
Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.
Содержание статьи
- Составляющие, из которых складывается цена на Wildberries
- Управление стоимостью товара на этапе вхождения в нишу
- Подсчет себестоимости товара
- Участие в распродажах: что обязательно необходимо учитывать
- Несколько профессиональных секретов управления ценой
- ТОП худших решений при работе с ценами
- Опасности, которые несут боты-выкупщики
- Итоги
Составляющие, из которых складывается цена на Wildberries
Покупатели и продавцы даже зрительно прекрасно помнят, что из себя представляет цена любого товара на Wildberries: это число, которое составляет примерно 10-50% от изначально завышенной цены. Иллюзия скидки для конечного потребителя. Но что за этой скидкой стоит для продавца?
- Ц – цена, изначальная и, как правило, сильно завышенная стоимость товара.
- С – скидка, которую продавец предоставляет на данную позицию.
- СП – скидка покупателя, устанавливается маркетплейсом, зависит от количества лет пользования маркетплейсом, % выкупа и других факторов.
- ФЦ – финальная цена, которую заплатит покупатель: с учетом скидки продавца (за счет продавца) и скидки покупателя (за счет маркетплейса).
Каким образом в расчетах с продавцом учитывается СП от маркетплейса? При взятии маркетплейсом собственной комиссии согласно данной категории товаров, эта комиссия будет уменьшена на сумму, равную СП (скидка покупателя), поэтому в стратегии ценообразования ее можно не учитывать.
Быстро и безошибочно подсчитывать прогноз прибыли с учетом всех составляющих цены продавцам помогает сервис аналитики WBStat.Pro. Достаточно загрузить данные в виде себестоимости, скидок, промокодов (при наличии), изначальной цены, и сервис выведет размер прибыли при исходных данных.
Управление стоимостью товара на этапе вхождения в нишу
При заходе в нишу есть смысл работать по стратегии минимизации прибыли и увеличения оборотов. Это означает, что придется демпинговать уже закрепившихся в нише конкурентов, чтобы выбить их и занять их место. Правильно будет устанавливать цену ниже той, по которой планируете вести торговлю после успешного захвата ниши.
Перед применением стратегии завоевания ниши нужно просчитать себестоимость, финальную цену и отдельно вывести показатель – какая сумма будет возвращаться после оборота одной единицы товара. На этом этапе вектор развития направлен не на прибыль, а на увеличение оборота, поэтому этот показатель может быть равен нулю или даже быть отрицательным. Но для такого шага нужно обладать ресурсами и сильной выдержкой. Длительность применения этой стратегии – до 2 недель, этого периода должно быть достаточно для выхода в ТОП, после чего стратегия начнет работать уже против вас, перегревая рынок и провоцируя волну демпинга, которая уничтожит ожидания от ниши всех участвующих продавцов.
Больше информации о том, какими методами выходить в ТОП, продавцы получают на тренинге «В ТОП на WildBerries».
Подсчет себестоимости товара
Без умения посчитать себестоимость товара невозможно участие в стратегиях, акциях, распродажах и элементарном подсчете планируемой прибыли. Себестоимость не равна стоимости закупа товара. Это понимает любой продавец среднего и высшего уровня. Кстати, для эффективного управления ценой продвинутые продавцы используют один из аналитических сервисов WBStat.Pro «Бидер», который помогает определить цену с прогнозом наилучшей прибыли.
Итак, в себестоимость товара входят:
- стоимость закупа/производства;
- все этапы доставки товаров;
- подготовка, упаковка товара;
- заработная плата – сюда должны войти как з/п наемных работников, так и руководителя бизнеса;
- затраты на рекламу;
- офисные и операционные расходы – аренда помещений, канцелярия, вода, бухгалтерские издержки, стоимость обналичивания, обслуживания банковского счета.
Абсолютно все эти затраты за месяц необходимо разделить на продажи за тот же период, чтобы «грязно» подсчитать расходы, которые должны быть включены в стоимость. Правильнее будет рассчитать коэффициенты для разных групп товаров, требующих разных расходов. Автоматизировать расчеты поможет калькулятор сервиса аналитики WBStat.Pro. Узнать реальную себестоимость важно для каждого продавца, чтобы вовремя обнаружить, что работа идет в минус и скорректировать стоимость.
Участие в распродажах: что обязательно необходимо учитывать
Разработка собственной маркетинговой стратегии – трудо-, время- и финансово затратное мероприятие, отчего участие в акциях от маркетплейса кажется удобным и выгодным решением. По факту большинство таких распродаж выгодно самому маркетплейсу и потребителю, но не продавцу.
Попробуйте WBStat.PRO бесплатно
Регистрируйтесь прямо сейчас и получите пробную версию на 15 дней совершенно бесплатно. Ощутите всю мощь аналитики WBStat.PRO и начните строить свою новую стратегию успеха на WildBerries уже сегодня!
Чтобы участие в акции не обернулось потерями, необходимо тщательно просчитать все плюсы и минусы. Если акция увеличит обороты при снижении маржи, это отрицательно скажется на прибыли, хотя и поможет вывести в ТОП. Посчитать целесообразность участия в распродаже легко в аналитическом сервисе «Бидер».
Несколько профессиональных секретов управления ценой
Принципы управления ценой в маркетплейсе не сильно отличается от принципов остальной торговали в сети. Но есть несколько фишек, которые можно считать профессиональными секретами:
- Скидка обязательна. На WildBerries приходят за выгодной и быстрой сделкой. Если выгоды нет, покупатель уйдет.
- Скидка должна выглядеть реалистично. Швабра с изначальной ценой 10000, на которую «щедрый» продавец дарит скидку 90%, выглядит как издевательство. Покупатель не идиот и при виде такой уловки намеренно пройдет мимо.
- Продавайте не товар, а ощущения. Чтобы иметь право продать товар чуть дороже, в него нужно «упаковать» эмоции и ощущения. «Теплая шапка крупной вязки, в которой покупательница будет чувствовать себя модно и уверенно», стоит дороже, чем «зимняя женская шапка».
- Девятки по-прежнему работают. Да, покупателю всё ясно, но психология делает свое дело: стоимость 999 привлекательнее, чем 1001 рубль.
- Разным товарам – разные цены. Да, товар один и тот же и отличается только цветом, ну и что? Поставьте разные варианты: 2759, 3199 и 1999. Заодно оцените и магию чисел и вычислите самые востребованные расцветки.
- Личные эксперименты. Выдвигайте собственные ценовые гипотезы и проверяйте их на деле, но опирайтесь на математические расчеты. Чтобы не прогадать, используйте инструмент «Бидер» для получения оптимальной цены.
ТОП худших решений при работе с ценами
Рассмотрим ТОП неудачных решений в ценообразовании, которые съедают прибыль и тянут бизнес на дно:
- слишком длительный демпинг – если в краткосрочной перспективе он может дать результат (захват ниши), то на длительной дистанции он уничтожает нишу;
- необдуманное участие в акциях и распродажах – согласиться на акцию недолго, а после этого придется разгребать результаты, а результат чаще всего – уход в минус;
- слишком высокие цены на старте – такой подход замедлит вход в нишу и отдалит перспективу выхода в ТОП, в результате не будет покупок, не будет отзывов – топтание на месте вместо взлета;
- акцент на обороте, а не на прибыли – много продаж с минимальной прибылью уместно при кратковременной стратегии, на перспективу лучше оперировать оптимальной для прибыли ценой – в ее подсчете поможет «Бидер».
Опасности, которые несут боты-выкупщики
Об этом знают не все продавцы на WildBerries, а некоторые узнали на своем горьком опыте. Существуют боты-выкупщики, которые целенаправленно ищут товары со стоимостью значительно ниже рынка. Таким образом, если вы по ошибке или в качестве эксперимента занизите цену, весь ваш товар может выкупить бот. Это просто сольет бизнес и уничтожит партию добротного товара, которым вы могли торговать по честной цене. Цена ошибки очень высока, поэтому будьте бдительны.
Итоги
Чтобы грамотно управлять ценообразованием, нужно постичь не так много азов:
- посчитайте истинную себестоимость, чтобы учитывать ее в цене;
- соглашайтесь только на те скидки, что не съедают прибыль;
- учитывайте этап развития магазина, управляя ценой, для каждого этапа – своя стратегия;
- используйте профессиональные хитрости, но оставайтесь честным со своим покупателем.
И последнее, не останавливайтесь в своем развитии и обучении как продавца. Бизнесу на WildBerries уже много лет - за эти годы лучшие продавцы добились высот и смогут научить других. Помимо этого, создано много автоматических сервисов, которые существенно облегчат аналитику и помогут выбрать математически верные решения.
Новый Telegram-канал поднимет продажи на WildBerries
Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.
Реклама
29.06.2022